Участие в коммерческих тендерах — это отличный способ для малого бизнеса не только выйти на рынок, но получить выгодные заказы, а иногда и масштабироваться. Почему коммерческие закупки гораздо удобнее для выхода на рынок? Как же справиться с конкуренцией, когда крупные компании имеют больше ресурсов и известное имя? На самом деле, малые предприятия регулярно одерживают победу в тендерах, используя свои сильные стороны — гибкость, креативность, низкие затраты и правильные стратегии.

Дмитрий Сытин, генеральный директор сервиса для коммерческих закупок Cooper.pro и Председатель Совета ТПП РФ по системе развития закупок рассказал нашим читателям, как небольшие компании могут побеждать в коммерческих тендерах, обходя корпоративных гигантов.

Чем коммерческие тендеры отличаются от государственных?

Прежде чем разрабатывать свою стратегию, важно понимать, в чем же заключаются ключевые особенности коммерческих тендеров:

1. Гибкие критерии отбора: Заказчик сам устанавливает правила, что позволяет учитывать действительно важный для заказчика набор факторов, а не только жесткие, общие и иногда странные с точки зрения поставщика требования, как в госзакупках. Например, если вы поставляете уникальный продукт, заказчик может оценить его по качеству, а не только по цене и купить как у единственного поставщика, не проводя тендер, в котором и так победит эта же единственная компания.

2. Внимание к качеству: В отличие от госзаказов, где часто выигрывает тот, кто предложил самую низкую цену, в коммерческих тендерах заказчики чаще смотрят на репутацию, опыт и индивидуальный подход, а потом уже на цену. Например, если ваша компания имеет положительные отзывы и успешные проекты, это может сыграть решающую роль, потому что вы будете надежным поставщиком, а для коммерческой компании важно иметь надежного стратегического партнера.

3. Меньше бюрократии: Нет обязательного размещения в Единой информационной системе (ЕИС) или соблюдения требований нацрежима, а документация гораздо проще. Это значит, что вы можете быстрее реагировать на изменения и адаптироваться к требованиям заказчика.

4. Неформальные переговоры: До объявления тендера или до подачи заявок, а иногда и после подачи заявок можно обсудить детали закупки с заказчиком. Это дает возможность лучше понять его потребности и предложить именно то решение, которое ему нужно. Например, вы можете предложить уникальные условия или дополнительные услуги, которые выделят ваше предложение среди других. Иногда коммерческий заказчик может даже пересмотреть итоги тендера, если получить после окончания срока дополнительное улучшение условий. В коммерческой сфере важен прежде всего результат, а не процедура.

Давайте рассмотрим несколько стратегий, которые помогут малым предприятиям выигрывать тендеры у крупных игроков:

1. Гибкость — наше все: узкая специализация вместо универсальности, а иногда и комплексность вместо узкой специализации. Используйте свою гибкость — малый бизнес может быстро адаптироваться к требованиям заказчика и предлагать нестандартные решения. Крупные компании часто предлагают шаблонные решения, не углубляясь в специфику отрасли, вы можете подстроиться под конкретные нужды клиента,  сосредоточиться на узкой нише и продемонстрировать глубокую экспертизу или наоборот, предложить сложную заявку на комплексную закупку, состоящую из множества категорий товаров или услуг, подключив партнеров, когда крупный бизнес сможет предложить только свои продукты.

Пример:

Крупный digital-холдинг может предлагать «комплексный маркетинг», но без глубокого понимания специфики, например, фармацевтической отрасли. В то время как малое агентство, специализирующееся на фармацевтике, предоставляет точечные, глубокие решения, учитывающие особенности рынка, что позволяет добиться высокой эффективности.

Важно:

• Акцентируйте внимание на узкой специализации в коммерческом предложении;
• Приводите кейсы, которые показывают ваше понимание специфики заказчика лучше, чем у крупных игроков;
• Подстраивайтесь под потребности заказчика. Помните, что коммерческому заказчику важно “ехать, а не шашечки”;

• Гибкость и индивидуальный подход. Крупные корпорации часто действуют по стандартным регламентам и протоколам, тогда как малый бизнес может быстро адаптироваться к требованиям заказчика и предложить нестандартные условия.

Пример:

Объект заказчика расположен на закрытой территории и ежедневно для прохода рабочих на строящийся объект нужно заказывать пропуски на всех, а также обеспечить наличие удостоверений личности. Крупной компании это организовать проблематичнее, чем небольшой.

•  Лучшее соотношение цены и качества. Крупные игроки закладывают в стоимость накладные расходы (аренда дорогих офисов, корпоративные стандарты), в то время как малый бизнес может предложить более выгодные условия без потери качества, потому что себестоимость у него ниже и нет такого количества накладных расходов. Часто крупный бизнес не берется за небольшие и средние заказы, потому что им не хватает маржи с такого заказа, чтобы окупить даже накладные расходы

Как снизить цену в заявке:

1. Оптимизируйте логистику и закупки.
2. Используйте локальных поставщиков и партнеров для снижения затрат.
3. Исключите из предложения необязательные услуги, чтобы сосредоточиться на ключевых аспектах.
4. Уменьшите все прочие расходы, которые не нужны для выполнения этого заказа.

• Партнерства и аутсорсинг. Объединяйтесь с другими малыми предприятиями для участия в тендерах. Это позволит вам объединить ресурсы и усилить свои позиции на рынке.

Если вашей компании не хватает ресурсов для выполнения заказа или вы не делаете все работы, которые нужны заказчику, найдите партнеров или создайте производственную цепочку с другими малыми предприятиями. Это позволит объединить усилия и предложить более комплексное решение.

Пример:

Несколько IT-компаний могут объединиться для предложения полного цикла разработки — от дизайна до фронтенда и бэкенда. Это дает возможность покрыть все потребности заказчика и повысить шансы на победу в тендере. Часто у одной компании есть ресурсы для разработки ПО, но нет специалистов по дизайну (UI.UX) или нет мобильных разработчиков, в таком случае в проект можно взять фрилансеров или использовать аутстаффинг ресурс другой компании, или подключить на субподряд партнерскую компанию.

• Фокусируйтесь на качестве. Подчеркивайте свои сильные стороны — качество продукции или услуг и индивидуальный подход к каждому клиенту. Убедите заказчика, что работа с вами принесет больше пользы.

Пример:

Компания «Артек» (производитель детских игрушек) смогла завоевать рынок благодаря высокому качеству своей продукции и индивидуальному подходу к клиентам. Они предлагают кастомизированные игрушки, которые могут быть адаптированы под конкретные запросы детей и их родителей. Это создало лояльную базу клиентов, которые ценят не только качество, но и возможность персонализации. Крупная компания так не сможет, потому что кастомизация для них — это нестандартный процесс, а всегда повышенные затраты.

Стратегия:

• • Подчеркните в своих предложениях уникальные качества вашей продукции или услуги, которые являются вашим конкурентным преимуществом, в том числе и против гигантов рынка.
• • Предложите персонализированные, крафтовые, ламповые и другие решения, которые учитывают потребности конкретного заказчика.

• Развивайте репутацию: Работайте над созданием положительного имиджа вашей компании. Отзывы довольных клиентов и длительный срок работы на рынке могут стать вашим лучшим рекламным инструментом, а сарафанное радио не потребует отдельных вложений в рекламу.

Пример:

Компания «Суши Мастер» активно использует отзывы клиентов для формирования своего имиджа. Они создали систему поощрения для клиентов, оставивших положительные отзывы, что способствовало росту их репутации в интернете. Благодаря этому они смогли привлечь новых клиентов, которые доверяют рекомендациям других.

Стратегия:

• • Используйте рыночные платформы для сбора отзывов и активно работайте с ними. Например, Яндекс или Отзовик.
• • Используйте положительные отзывы в своих маркетинговых материалах и на сайте.

• Участие в сетевых мероприятиях. Посещайте выставки и конференции, где можно встретиться с потенциальными заказчиками и партнерами. Налаживание личных контактов или, как модно говорить, “нетворкинг” может значительно увеличить ваши шансы на успех и дать  неожиданные варианты развития.

Стратегия:

• Участвуйте в специализированных выставках и конференциях.
• Вступайте в отраслевые ассоциации;
• Налаживайте личные связи с потенциальными заказчиками и партнерами, чтобы повысить шансы на успех.

• Ищите тендеры на ранней стадии. Мониторьте корпоративные сайты и коммерческие площадки (Cooper.pro, B2B-Center, Bidzaar).

В настоящее время в России работает около 26 агрегаторов и около 200 площадок, на которых заказчики могут размещать свои закупки. Эта цифра включает в себя 800 организаций, обладающих собственными корпоративными торговыми платформами. Однако, зарегистрироваться и посещать каждый сайт для отслеживания интересных закупок на таком количестве площадок — нереальная задача. Использование агрегаторов позволит получать информацию о закупках максимально оперативно.  

При этом в отличие от агрегаторов, электронные площадки для коммерческих закупок, такие как Cooper.Pro предлагают только коммерческие закупки, в которых участвовать понятно и просто, а в функционале не возникает вопросов.

Чек-лист для успешного участия в коммерческом тендере