Где заканчивается процедура и начинается эффективность: различия между коммерческими и государственными закупками.

Государственные закупки ассоциируются у бизнеса с бюрократией, корпоративные – с закрытостью и внутренними правилами, а коммерческие – с гибкостью и прагматизмом. Чем на самом деле отличаются эти три мира? Мы поговорили об этом с экспертом в сфере закупок, Председателем Совета Торгово-промышленной палаты РФ по развитию системы закупок и генеральным директором сервиса для коммерческих закупок Cooper.Pro  Дмитрием Сытиным.

Как устроен рынок закупок в России

Закупочный рынок в России можно условно разделить на три ключевых сегмента.

Первый сегмент — государственные закупки. Это контракты, финансируемые из федерального, регионального или муниципального бюджета. Масштаб впечатляет: ежегодно речь идет о триллионах рублей, распределяемых через сложную систему тендеров и регламентов.

Второй сегмент — закупки компаний с государственным участием. Здесь действуют настоящие гиганты — десятки крупнейших корпораций. Эти игроки формируют значительную часть спроса в промышленности, энергетике и телеком-секторе, сочетая рыночные механизмы с государственным регулированием.

Третий сегмент — закупки частного бизнеса. Это компании, где государство не имеет доли, и здесь процессы гораздо гибче. Коммерческий сектор не связан жесткими регламентами, а значит, решения принимаются быстрее и исходят из главного критерия — выгоды сделки.

У каждой группы — своя регуляторика. Бюджетные деньги контролируются максимально жестко (закон 44-ФЗ), госкомпании работают по 223-ФЗ, а коммерция живет по Гражданскому кодексу и собственным правилам игры.

Чем принципиально отличаются государственные закупки

В основе любой закупки лежит вопрос: зачем она проводится и кто конечный бенефициар. В коммерческом сегменте все очевидно: цель — получить продукт или услугу, которые обеспечат бизнесу прибыль или конкурентное преимущество. В государственном сегменте логика иная. Здесь задача — удовлетворить потребности госорганов или реализовать проекты, финансируемые из бюджета. Чаще всего речь идет о социальных и инфраструктурных объектах. Конечный потребитель — само государство, а не конкретная компания или человек.

Из этого вытекают три фундаментальных противоречия:

• недопустимость хищений — каждая бюджетная копейка должна быть защищена от злоупотреблений,
• строгое целевое расходование — деньги обязаны использоваться исключительно по назначению,
• формальная персональная ответственность за качество — конечный заказчик в классическом понимании отсутствует, а значит, нет заинтересованного лица, которое отвечало бы за результат.

В итоге законодательство о госзакупках регулирует не столько результат, сколько процесс. Главное — прописать, как составляется документация, какие шаги проходят участники, какие сроки должны быть соблюдены.

Качество же часто уходит на второй план. Важнее, чтобы деньги были потрачены «туда, куда положено», без превышения сметы и с соблюдением всех формальных норм.

Характерный пример — создание сайта для бюджетного учреждения. Техническое задание может занимать 80–100 страниц, но лишь 10% документа реально описывают функционал будущего ресурса. Остальные 90% — это ссылки на ГОСТы, методички и регламентирующие акты. Получается, что формализм подавляет суть: документация почти ничего не говорит о конечном качестве продукта.

Этот бюрократический перегруз бьет по всем сторонам: заказчики тратят недели на подготовку документов, участники торгов вынуждены нанимать специалистов, которые разбираются в хитросплетениях требований. Любая мелкая ошибка становится поводом для отмены закупки. Достаточно указать устаревший ГОСТ в ТЗ — и конкурент подаст жалобу в ФАС. Итог предсказуем: закупку остановят, жалобу признают обоснованной, процесс начнется заново.

Формально — «процедура соблюдена». Фактически — качество результата остается вторичным. Именно это делает госзакупки уникальными: в них форма важнее содержания, а бюрократия системно подменяет здравый смысл.

Когда формализм рождает парадоксы

В российской системе госзакупок формальное соблюдение правил часто ставится выше результата, что порождает неожиданные риски.

Например, в Краснодарском крае закупку на организацию мероприятия уровня города может выиграть ИП из Якутии, совершенно не знакомый с региональными реалиями. Речь не о коррупции — а о том, как формализм подменяет здравый смысл. В таких случаях администрации вынуждены обходными путями искать местных подрядчиков, но законодательство этому мешает.

Демпинг стал почти нормой. Любой, вплоть до физического лица, может подать заявку — и часто цена падает ниже себестоимости. Победитель не справляется, сроки срываются, контракты расторгаются, процедуры перезапускаются — и это обычная история.

Теория предусматривает учет не только цены, но на практике заказчик не может выставлять жесткие квалификационные требования, кроме специальной квалификации, — это сразу повлечет жалобы в ФАС. По итогам 2024 года в ФАС поступила 39 201 жалоба, из них 31 769 рассмотрено, и почти 40% признано обоснованными.

Таким образом, жалобы стали массовым инструментом давления: любое ограничение воспринимается как повод для обжалования. Результат — остановки процедур, перезапуски и дополнительные задержки.

Фактически государство встает в ловушку собственного регулирования. Стремясь защитить конкуренцию, система отбирает инструменты у тех, кто действительно может предоставить качественный результат, но не по самой дешевой цене.

Квалификация против процедурного регулирования

Участники рынка закупок уже давно говорят о необходимости отделять профессионалов от случайных игроков. Первые шаги в этом направлении все же сделаны. В строительстве, например, введены универсальная и специальная квалификации, что позволяет заказчикам предъявлять требования к опыту подрядчиков в отдельных категориях работ. То есть компания, которая уже доказала свою компетенцию, получает определенное преимущество перед новичками.

Но пока это скорее исключение, чем правило. В большинстве отраслей госзакупки все еще остаются площадкой, где квалифицированные компании вынуждены конкурировать с непрофессионалами — и нередко проигрывают им из-за формальных нюансов или цены.

Есть и другая хроническая проблема — длительность процедур. Формально государство шаг за шагом сокращает сроки, но на практике даже простая закупка способна растянуться на месяц. Причина в том, что каждая стадия процесса имеет жесткие минимальные рамки.

Например, на прием заявок закладывается минимум пять дней, но чаще срок увеличивается до 10–15. После подведения итогов до заключения договора должно пройти еще 10 дней, чтобы у участников оставалась возможность подать жалобу. И это только обязательные паузы. К ним прибавляются заседания комиссии, возможные обращения в ФАС, перезапуски процедур — и календарь растягивается почти неизбежно.

Такая система устроена не случайно. С одной стороны, государство защищает себя от ошибок и злоупотреблений, с другой — демонстрирует прозрачность и открытость конкуренции. Однако цена этой прозрачности — избыточное регулирование и сложность. Даже несмотря на то, что законодательство постоянно дорабатывается с учетом отраслевых особенностей, сама суть процесса остается прежней: бюрократическая машина работает медленно, а документация по-прежнему перегружена формальностями.

Госкомпании: между регуляторикой и экономикой

Закупки компаний с государственным участием — отдельная вселенная. Формально они гибче, чем классические госзакупки, но на практике часто оказываются даже сложнее.

Закон 223-ФЗ действительно предусматривает меньше регуляторики по сравнению с 44-ФЗ. Однако это преимущество нивелируется внутренними документами самих корпораций: каждая из них формирует собственные регламенты, порой куда более жесткие и объемные, чем требования государства. В результате процедурное разнообразие становится беспрецедентным.

Если в классической системе госзакупок нужен специалист, хорошо ориентирующийся в подзаконных актах и формальных этапах процесса, то в сегменте закупок госкомпаний требуется эксперт, который понимает специфику правил конкретной корпорации. Потому что «правила игры» у РЖД, «Росатома», «Транснефти» или «Газпрома» могут отличаться кардинально.

Примеры можно найти повсюду. Онлайн-порталы работают по собственным алгоритмам. Где-то обязательна предквалификация, где-то — внутренняя сертификация, а в ряде случаев — полная аккредитация.

Эта гибкость — одновременно и плюс, и минус. С одной стороны, компании могут выстраивать процедуры под отраслевую специфику. С другой — для поставщика это означает дополнительные барьеры: сложные технические задания, затянутые процедуры и даже хронические неплатежи.

Даже в сегменте малого и среднего бизнеса, где закон требует оплаты в течение 7 дней, практика далека от идеала: заказчики затягивают этап приемки, а вместе с ним и выплату. Для МСП это часто становится критическим фактором: оборотные средства замораживаются на месяцы.

Есть и структурные фильтры. Многие корпорации используют предквалификационный отбор: для крупных проектов — например, демонтажа промышленных зданий, — заранее формируется пул компаний, подтвердивших опыт, лицензии и компетенции. Формально правила прозрачны: подать заявку может любой. Но если игрок не знает внутренних процедур корпорации и не прошел этот барьер, в реальной закупке его просто не окажется.

Другой инструмент — внутренняя сертификация. Компании требуют наличия собственного сертификата, который выдается аффилированными институтами. Для поставщика это означает необходимость заранее инвестировать в процедуру, чтобы получить доступ к тендеру.

В итоге получается парадокс: участвовать в таких закупках часто сложнее, чем в государственных. У государства правила пусть и громоздкие, но едины для всех.  У госкомпаний же — десятки внутренних нюансов, каждый из которых способен отсечь даже опытного игрока.

Для бизнеса это означает одно: участие в закупках компаний с госучастием требует не только юридической грамотности, но и глубокого понимания корпоративной «кухни». А это — дополнительные расходы, риски и задержки, которые напрямую отражаются на экономике поставщиков.

Коммерческие закупки: гибкость и ориентация на эффективность

В коммерческом секторе логика закупок кардинально отличается от госсектора. Здесь главный мотиватор — выгода, выраженная в оптимальном соотношении цены и качества. Все, что не влияет на результат, уходит на второй план.

Документация сведена к минимуму. В техническом задании отражается только то, что действительно имеет значение: чертежи, спецификации, пояснительная записка. Формализм практически отсутствует.

Еще одно принципиальное отличие — культура переговоров. В государственных закупках любое прямое взаимодействие между заказчиком и поставщиком считается нарушением: коммуникация возможна только в формате анонимных запросов, без живого диалога. В коммерческом секторе все наоборот. Здесь переговоры — неотъемлемый элемент процесса.

Компании требуют от электронных торговых платформ встроенного функционала для общения: чатов, инструментов для созвонов, уточнений и обсуждений предложений в реальном времени. Вся переписка фиксируется в системе, что обеспечивает прозрачность для аудиторов, служб безопасности и внутреннего контроля. Такой подход не только снижает риски, но и ускоряет сделки.

По разным оценкам, сегодня 10–15% коммерческих закупок проходят на электронных платформах с возможностью прямых коммуникаций. Именно эти сделки закрываются быстрее и чаще приносят сторонам максимальную выгоду.

Важный фактор — гибкость условий. В системе госзакупок (по 44-ФЗ) корректировка условий почти невозможна: любое изменение требует серьезных обоснований и согласований, что делает сам процесс крайне негибким. Даже формально допустимые 10% изменения по цене или объемам встречаются редко.

Коммерческие закупки устроены иначе. Контракты здесь подвижнее, а решения принимаются исходя из здравого смысла и оперативной выгоды. Представим ситуацию: закупщик планирует приобрести 30 компьютеров, но поставщик предлагает 35 единиц на 10% дешевле. В госзакупках подобное отклонение потребовало бы длительных согласований. В коммерческом секторе заказчик просто анализирует потребность и принимает решение: лишние пять устройств все равно пригодятся, а экономия очевидна.

Такой подход позволяет компаниям не терять скорость и адаптироваться к ситуации, что делает коммерческие закупки по-настоящему ориентированными на эффективность.

Исследования Gartner (пусть и по зарубежным рынкам, но методология и подход применимы и к российским реалиям) демонстрируют впечатляющий контраст: средний цикл государственных закупок в сфере IT составляет порядка 22 месяцев, тогда как в коммерческом сегменте сделки закрываются за 6–7 месяцев. Иными словами, система и скорость — понятия, которые в госзаказе редко уживаются вместе.

В России картинка схожая. Коммерческие компании выигрывают за счет гибкости: оборот идет быстрее, решения принимаются оперативно, а прагматичность превалирует над формализмом.

Однако у коммерческих закупок есть и свои слабые места. Первое — низкий уровень цифровизации. По оценкам рынка, лишь 10-15% сделок реально проходят в электронном виде, и то — только по крупным сегментам. Единая витрина, где можно было бы увидеть полный объем коммерческих закупок, отсутствует, поэтому статистика остается фрагментарной.

Второе — иллюзия эффективности. Многие российские компании уверены: работа с проверенными поставщиками автоматически гарантирует лучшие условия. Особенно это характерно для среднего сегмента, где сложился устойчивый паттерн: закупать у одних и тех же дистрибьюторов десятилетиями, даже не сравнивая цены на рынке.

На практике же это ведет к минимальной динамике и к потере альтернатив. Яркий пример — фармацевтический рынок. С 1990-х годов он более чем на 90% состоит из коммерческих сетей, сотрудничающих с крупными фармдистрибьюторами. Аптеки заказывают лекарства и расходные материалы напрямую в их системах, крайне редко анализируя условия у конкурентов. При этом ценовой разрыв может достигать от 5-10% до 40% на идентичные позиции — даже без тендеров, просто на «сырых» ценах.

Но компании убеждены, что действуют эффективно. Достаточно сбить стоимость у дистрибьютора на 2-3% в рамках очередной договорной кампании — и результат воспринимается как «лучшая сделка на рынке». Хотя реальная экономия остается вне поля зрения.

Эта практика характерна не только для фармы. В производственных отраслях ситуация аналогична: стратегическое сырье — металл, уголь, нефтепродукты — действительно закупается напрямую у производителей по результатам переговоров. Но все, что не относится к ключевым ресурсам, часто приобретается без конкуренции и без анализа цен.

В итоге бизнес получает не реальную эффективность, а ее иллюзию. Потенциальная экономия, которая могла бы значительно укрепить конкурентные позиции, остается на стороне.

НМЦ и реальная стоимость: где теряются деньги

В теории система государственных закупок построена на прозрачности. Закон — будь то 44-ФЗ или регламенты госкомпаний — требует не только рассчитывать, но и публично раскрывать начальную максимальную цену (НМЦ). На практике же именно этот механизм становится источником искажений и потерь.

Причина в том, что инструменты расчета НМЦ далеки от совершенства. Результат предсказуем: цена на торгах оказывается либо завышенной, либо заниженной. И оба сценария одинаково разрушительны.

Если НМЦ завышена, формируется искусственный “запас”, который подталкивает рынок вверх. В условиях отсутствия конкуренции или недостатка реальных предложений цена фиксируется на уровне выше необходимого. Итог — рост бюджетных расходов, которые ложатся дополнительной нагрузкой на государство.

Но обратная ситуация не менее проблемна. Когда НМЦ устанавливается ниже реальной себестоимости, поставщики просто не выходят на торги. В ряде регионов в 2024 году с этим столкнулись муниципалитеты при организации тендеров на школьное питание. Закладывали цену ниже рынка, и в итоге конкурсы срывались из-за отсутствия заявок. Приходилось пересогласовывать стоимость и запускать процедуру заново, что автоматически отбрасывало процесс назад на 1–2 месяца.

Получается парадокс: формально прозрачная и регламентированная система сама создает риски. Завышенная НМЦ ведет к переплатам и коррупционным рискам. Заниженная — к срыву контрактов, затягиванию сроков и прямым потерям бюджета. Иными словами, НМЦ, задуманная как инструмент прозрачности, на практике оборачивается финансовыми потерями и системными искажениями: либо дефицитом участников, либо удорожанием закупок.

Именно в этой «вилке» — между завышенными ожиданиями и заниженными расчетами — государство ежегодно теряет миллиарды рублей.

Цена как инструмент: почему бизнес уходит от «ориентиров»

В коммерческом секторе правила игры иные. Публикация цены здесь редкость. Причин две: во-первых, корректный расчет требует дополнительных затрат, во-вторых, сам факт публикации дает поставщикам «ориентир», который ограничивает возможности для торга. Поэтому компании выстраивают процесс иначе: сначала собирают реальные предложения от рынка, а затем запускают переговоры.

Простой пример. В 2024 году крупная фармацевтическая сеть проводила закупку расходных материалов. Первичный разброс цен от дистрибьюторов составил 18%. После запуска механизма «улучшения предложений» в электронной системе итоговую стоимость удалось снизить еще на 12%, при этом поставщики остались те же, а качество — неизменным.

Разница заметна и в инструментах. В госзакупках предусмотрена так называемая «переторжка» — процедура улучшения цены после подачи заявок. Но она жестко регламентирована и допускается в лучшем случае лишь один раз. Это всегда отдельный этап, а не встроенный процесс. Чаще она применяется в закупках госкомпаний.

В коммерческих закупках подход гибче. Электронные платформы настроены так, что поставщики участвуют в торгах  в режиме реального времени еще в процессе подачи заявок: «Ваше предложение перебито, улучшите его». Конкуренция начинается еще до того, как заказчик открывает заявки.

Кейс из металлургии это подтверждает. В 2023 году холдинг закупал оборудование для нового цеха. Стартовое предложение поставщиков было на уровне 120 млн рублей. После серии онлайн-коррекций цена снизилась до 96 млн — почти на четверть. И весь процесс занял не месяцы, а всего две недели.

В госсекторе подобный механизм считается рискованным из-за опасений сговора. В коммерции же его воспринимают как нормальный инструмент повышения рыночной эффективности.

Гибкость против структуры

Безусловно, коммерческий рынок живет по другим правилам: здесь главным ориентиром остается Гражданский кодекс, а не жесткие регламенты. Это открывает больше возможностей для маневра: стороны свободно договариваются о цене и объемах, могут идти на взаимные уступки. Нет искусственных ограничений вроде «изменение цены не более чем на 10%», нет бюрократических барьеров при выборе иностранного товара. Гибкость — ключевое конкурентное преимущество.

Однако у этой свободы есть и узкие места. Первое — слабое планирование. В отличие от госкомпаний, которые обязаны публиковать планы закупок, многие коммерческие игроки действуют ситуативно. Для поставщиков это превращается в гонку на выживание: сроки подготовки минимальны, и лучшие предложения просто не успевают попасть в конкурс.

Вторая проблема — закрытые базы поставщиков. У многих компаний они давно «застыли»: взаимодействие идет с одним и тем же пулом контрагентов, новые игроки практически не получают доступа. В госзаказе ситуация иная: единый реестр участников и крупные бюджеты делают рынок более открытым.

В итоге коммерческие закупки выглядят более гибкими и быстрыми, чем государственные, но одновременно — менее организованными и доступными. Эта парадоксальная комбинация создает двойственный рынок: скорость есть, а системности не хватает.

Где проходят коммерческие торги: экосистема площадок и маркетплейсов

Электронные закупки в коммерческом секторе пока остаются исключением, а не правилом: по разным оценкам, лишь около 15% сделок проходят в цифровом формате. И здесь формируется интересная экосистема — широкая по количеству игроков, но все еще фрагментированная по сути.

Классические электронные торговые площадки. Лидерами рынка по праву считаются B2B-Center — старейшая и крупнейшая платформа для масштабных закупок, Bidzar, ориентированная на так называемые «тейловые» закупки и Cooper. pro, которая занимает особую нишу: специализация на тейловых и стратегических закупках, таких как стройка, ремонты, оборудование, страхование, финансовые услуги, ИТ и АХО.

Корпоративные SRM-системы. Крупные корпорации все чаще уходят в «замкнутые экосистемы». Так, «Северсталь» работает через собственный интерфейс для взаимодействия с поставщиками. У МТС и ряда других компаний также есть внутренние платформы, где действуют уникальные правила участия.

Для поставщиков это превращается в постоянную гонку: нужно регистрироваться на десятках ресурсов, изучать интерфейсы, следить за тендерами вручную. Даже агрегаторы, собирающие закупки с разных источников, не дают полной картины: их алгоритмы часто дают сбои, поэтому профессиональные тендерные специалисты предпочитают «подписку из первых рук» — прямое отслеживание лотов на площадках ключевых заказчиков.

Маркетплейсы и нишевые сервисы. Последние годы рынок активно тестирует новый формат — маркетплейсы для закупок малого объема. Здесь играют такие сервисы, как UpTrade, iPro, Minimax, а также B2B-разделы на Ozon, Яндекс.Маркете и Wildberries.

Механика здесь противоположна классическим торгам. На маркетплейсах именно поставщики выставляют свои предложения, а заказчик сам выбирает из витрины и формирует корзину. Это удобно для оперативных закупок «под офис» или разовых сделок, но абсолютно не подходит для стратегических тендеров. Причина проста: встроенных инструментов торга у маркетплейсов нет, максимум — ручной запрос на скидку.

В результате на рынке складывается двойственная ситуация: крупные сделки по-прежнему живут в классических торговых системах или закрытых корпоративных SRM, а мелкие повседневные закупки постепенно мигрируют в формат маркетплейсов. Разовые или регулярные закупки среднего размера проходят или в бумаге, или на коммерческих платформах закупок.

Перспективы развития закупочного рынка

В ближайшие годы в государственном сегменте не стоит ждать громких реформ. Минфин, как главный регулятор, говорит о «тонкой настройке», а не о кардинальных изменениях. В фокусе — национальный режим и законодательные меры по поддержке российского производителя. Отдельный приоритет — перевод в электронный формат малых закупок.

Хотя доля малых закупок в структуре госзаказа составляет лишь около 10%, в денежном выражении это более 900 млрд руб. ежегодно из общего объема в 9 трлн руб. Сегодня именно эта зона остается «серой»: отсутствует прозрачный каталог товаров и централизованные сервисы. Государство уже разрабатывает дорожную карту для создания единого каталога и сервисов на базе ЕИС.

Однако системные проблемы по-прежнему на поверхности: закупки в госсекторе обходятся дороже, чем в коммерческом, процесс остается медленным и перегруженным нарушениями. К этому добавляется кадровый дефицит: квалифицированных специалистов мало, требования высоки, зарплаты — ниже рыночных. В результате растет количество ошибок и штрафов, что напрямую бьет по эффективности системы.

С 2025 года правила игры меняются и для госкомпаний: нацрежим обязывает их закупать российские товары даже при более высокой цене. Для бизнеса это превращается в дополнительное давление.

Показательный пример — казанская компания (бренд ATG), производитель картриджей. Заказчики требуют от нее доказательств «совместимости» с импортными устройствами. Но юридически критерии совместимости никак не определены. Даже страхование рисков не спасает от конфликтов.

Второй тренд — постепенное приближение закупок госкомпаний к правилам 44-ФЗ. Для субъектов естественных монополий это означает рост сроков и расходов, а для компаний, работающих в конкурентной среде, — потерю гибкости. Так, «Ростелеком» фактически оказывается в менее выгодных условиях по сравнению с «Мегафоном», «Билайном» или Tele2, поскольку вынужден соблюдать более жесткие регламенты.

В коммерческом сегменте ключевой тренд — постепенная цифровизация закупок. Компании, ранее полностью ориентированные на офлайн, начинают тестировать электронные форматы. Если пилотные проекты проходят успешно, бизнесы готовы продолжать работать в онлайне.

Но барьеры велики. На рынке сохраняется негативное восприятие: поставщики, привыкшие к госзакупкам, переносят свои стереотипы и на коммерцию. В их представлении «электронная площадка = бюрократия, завышенные цены и низкая конкуренция». Поэтому процесс идет медленно и требует разъяснительной работы, а также накопления положительных кейсов.

Вместо вывода

• Госзакупки движутся по пути централизации и контроля, но упираются в кадровый дефицит и бюрократическую инерцию.
• Госкомпании вынуждены жертвовать гибкостью ради поддержки отечественного производства и соблюдения национального режима.
• Коммерческий сектор осторожно делает шаги к цифровизации, но развитие сдерживает тень негативного опыта от «госов».

Источник: Директор по закупкам