О том, как электронные торговые площадки становятся инструментом устойчивого роста и повышения эффективности, рассказывает генеральный директор Cooper.pro Дмитрий Сытин.
Российский рынок закупок традиционно делится на три сегмента: государственные, закупки госкомпаний и коммерческие. Первые два строго регулируются законодательством (44-ФЗ и 223-ФЗ) и уже давно перешли в электронный формат. А вот в коммерческом секторе у компаний остается свобода выбора — переходить на цифровые решения или продолжать работать по старинке.
Крупные игроки давно сделали ставку на автоматизацию. Они используют внешние и внутренние электронные площадки, облачные системы для управления базами поставщиков и каталогами, инструменты для создания тендерной документации и анализа предложений. Малый и средний бизнес, напротив, пока чаще полагается на знакомых, электронную почту и ручной поиск поставщиков. Маркетплейсы решают задачи мелких разовых закупок, но системный подход к цифровизации — редкость в коммерческом сегменте.
Между тем, экономическая турбулентность — от импортозамещения до роста себестоимости и нехватки персонала — требует от бизнеса жесткой оптимизации затрат. Закупки, составляющие до 80% себестоимости в ряде отраслей, становятся ключевым элементом управления рентабельностью. В этих условиях цифровизация — уже не тренд, а вопрос выживания и конкурентоспособности.
В отличие от жестко регламентированных госзакупок, коммерческий сектор действует по своим правилам. Здесь нет необходимости подстраиваться под нормы 44-ФЗ или 223-ФЗ — компании сами выбирают, как строить закупочную стратегию. И все чаще выбор падает на электронные торговые площадки (ЭТП), которые дают бизнесу то, что действительно важно: скорость, прозрачность и экономию.
Цифровые инструменты коммерческих ЭТП позволяют значительно расширить воронку поставщиков. Информация о закупке публикуется в открытом доступе и дополнительно автоматически распространяется через агрегаторы, что обеспечивает максимальный охват. Кроме того, площадка адресно приглашает потенциальных поставщиков, которые соответствуют профилю конкретной закупки. В итоге закупочная команда заказчика тратит меньше времени на ручной поиск, а бизнес — получает больше релевантных предложений и конкурентных цен.
Эффект заметен сразу: вместо бесконечных звонков и переписок — структурированная воронка, автоматизированный контроль, и главное — реальная конкуренция между поставщиками. В условиях, когда каждая сэкономленная копейка влияет на маржу, это становится не просто удобным решением, а стратегическим активом.
Пример из практики:
В сентябре прошлого года заказчик из Санкт-Петербурга искал исполнителя на выполнение ремонтных работ. По стандартным каналам найти исполнителя с приемлемыми условиями не удавалось – все известные заказчику компании были загружены на год вперед. С помощью площадки были привлечены дополнительные поставщики, оказано содействие в организации тендера. В результате был определен победитель, с которым заключили договор. Кстати, для этого исполнителя опыт электронных торгов оказался первым, после победы в нем он продолжил сотрудничество с площадкой и в июне этого года заключил уже третий договор на оказание ремонтных работ.
Для коммерческого заказчика ключевой вопрос — добиться участия в закупке максимально возможного числа поставщиков, ведь именно конкуренция формирует оптимальную цену. Но чтобы управлять этим процессом, нужны не догадки, а точные данные. И здесь в игру вступает один из самых мощных инструментов цифровой площадки — мониторинг активности поставщиков.
Система в реальном времени фиксирует каждый шаг потенциальных участников: кто открыл закупку, кто скачал документы, кто начал оформлять заявку. Это касается и зарегистрированных пользователей, и тех, кто перешёл по персональному приглашению из рассылки. система также фиксирует количество пользователей, просматривавших закупку анонимно, без авторизации на площадке. Результат — подробная аналитика, которая показывает, насколько закупка «живая», и дает заказчику возможность действовать: продлить срок подачи заявок, скорректировать требования, активировать дополнительные каналы привлечения участников. Это инструмент точной настройки закупочной стратегии — в отличие от традиционного подхода, где на реакцию рынка можно лишь надеяться. В госзакупках такой уровень гибкости недоступен: формальные процедуры важнее бизнес-результата.
А дальше — больше. Собрав заявки, электронные площадки запускают полноценные торги, где поставщики соревнуются в режиме реального времени. Прозрачность, объективность и встроенная аналитика превращают процесс в настоящую битву за клиента. И именно это позволяет бизнесу добиваться реального снижения цен без потери качества — за счет рыночного механизма, а не индивидуальных договоренностей.
Коммерческие закупки сегодня — это не просто аукционы или конкурсы по образцу госсектора. Это гибкие, адаптивные процедуры, которые можно выстроить под специфику конкретного бизнеса. Современные электронные площадки, такие как Cooper.pro, превращают закупки в стратегический инструмент: компания сама определяет правила игры, не ограничиваясь жесткими рамками законодательства.
Один из ключевых отличий коммерческих торгов — возможность предварительных переговоров с поставщиками. И это является их преимуществом: в отличие от госзаказа, где такие переговоры запрещены, в коммерческом сегменте они являются частью закупочной стратегии. Площадки предоставляют функционал для проведения таких переговоров онлайн: заказчик может обсуждать детали, уточнять параметры и оперативно согласовывать условия — без потери прозрачности. Вся история переписки фиксируется в системе, создавая надежную юридическую основу и снижая риски двусмысленных договоренностей.
Ещё один инструмент, невозможный в госзакупках, — переторговывание прямо на этапе подачи заявок. И это тоже реализовано на площадке: система в автоматическом режиме анализирует поступившие заявки и уведомляет поставщиков, чьи предложения не являются конкурентными, предлагая им шанс улучшить условия, но не раскрывая коммерческую тайну и название конкурента, имеющего лучшее предложение. Это создает динамичную, по-настоящему рыночную среду, где борьба за контракт начинается с первой минуты. При этом конфиденциальность полностью соблюдается: никто не видит предложений конкурентов.
На Cooper.pro уже тестируется новая опция — автоматическая рекомендация по корректировке цен, основанная на данных предыдущих торгов и текущей конкурентной ситуации. В будущем это может стать цифровым аналогом переговорщика — только быстрее и объективнее.
Подобный функционал планируется внедрить и для процедур, где поставщики, помимо основного — ценового — критерия оцениваются также по дополнительным (сроки поставки, порядок оплаты, гарантийные условия и др.). Площадка будет выдавать поставщикам рекомендации по улучшению их предложений на основании суммарно набранного балла по всем критериям. При этом сами критерии, их вес и степень раскрытия информации о конкурентах будут настраиваться индивидуально для каждого заказчика — в соответствии с бизнес-целями конкретной организации.
Цифровизация закупочного процесса дает и другой очевидный эффект — сокращение операционных издержек. Автоматизация публикации, обработки заявок и подведения итогов позволяет перераспределить ресурсы закупочных команд на более стратегические задачи. Особенно это ощутимо в компаниях с высокой закупочной активностью, где ручное сопровождение каждой процедуры требует значительных затрат времени и внимания.
Конечно, внедрение цифровых инструментов требует первоначального обучения персонала. Однако, по мере накопления практики, эффект от автоматизации становится весьма ощутимым и даже критически важным — особенно в условиях высокой конкуренции, дефицита поставщиков и давления на себестоимость.
Покажу на реальных примерах, как меняется ситуация в закупках для заказчика после выхода на электронные торги.
Пример 1. У компании – завода спецтехники – наблюдались регулярные сложности с осуществлением второстепенных, общехозяйственных и разовых закупок (хозтовары, канцелярия, услуги, легковые автомобили и т.п.). Поиск поставщиков собственным отделом МТО был долгим и неэффективным: поступало большое количество нерелевантных заявок; предлагались аналоги, которые компания не готова была рассматривать; отсутствовало понимание актуальных цен; рассмотрение заявок занимало много времени из-за длительных переговоров по уточнений цен и условий поставки. Компания приняла решение провести торги на электронной площадке. В результате на каждую закупку стало поступать в среднем по 4 релевантных предложения, из которых заказчик уже мог выбирать лучшее. Среднее время проведения закупки сократилось более чем в 2 раза: с 15 до 7 дней. Процесс стал проще, быстрее и прозрачнее: вся история переговоров с поставщиками хранилась на площадке. Снизилась нагрузка на отдел МТО – они больше не тратят так много времени на поиск поставщиков и уточнения условий.
Пример 2. Крупная агрофирма несколько лет закупала ветеринарные препараты только у трех проверенных знакомых поставщиков путем запросов коммерческих предложений через электронную почту, мессенджеры и звонки. Постепенно пришло понимание неэффективности такого подхода: отсутствовала конкуренция – поставщики диктовали свои условия и цены; не было прозрачности в обосновании выбора поставщика; каждая закупка требовала много ручной работы – обзвонов, уточнений, ведения сравнительных таблиц. Вывод закупок на электронную площадку сразу же дал положительный эффект: платформа привлекла новых поставщиков – их количество увеличилось с 3 до 7 без каких-либо усилий со стороны заказчика. За счет конкуренции в торгах закупочные цены снизились в среднем на 10%. Процедура стала понятной и прозрачной: все действия, условия и переговоры фиксируются в системе и легко отслеживаются.
Вместо вывода: закупки как зона роста
Практика показывает: внедрение электронных площадок в коммерческие закупки приносит реальный экономический эффект и создает условия для устойчивого роста. Расширение круга поставщиков, усиление конкуренции и прозрачность процедур позволяют получать более выгодные предложения — как по цене, так и по условиям сотрудничества. Компании выигрывают как за счет снижения транзакционных издержек, так и за счет ускорения всех этапов закупочного цикла — от поиска подрядчиков до выбора победителя.
В условиях нестабильной экономики и роста издержек цифровизация закупочной функции становится стратегически необходимой: инвестиции в автоматизацию и прозрачность процессов сегодня — это инвестиции в устойчивость бизнеса завтра. Компании, способные переосмыслить подход к закупкам через призму технологий, получают значительное конкурентное преимущество — в снижении закупочных цен, вскорости, гибкости и прозрачности. В ближайшие годы именно такие подходы будут определять расстановку сил на рынке: выиграют те, кто научится извлекать выгоду не только из производства и продаж, но и из каждого рубля, потраченного на закупки.